После публикации вакансии “Менеджер по продажам”, я увидел в комментариях жаркий спор о том, каким должен быть настоящий менеджер-продавец. И что снег эскимосам может продать, и что продавец – это не работа, а призвание, и что люди по полгода ищут и не могут найти.
Я решил рассказать свою историю о том, как я так и не стал менеджером по продажам.
В далеком 1999 году, когда в стране все еще было не очень, но уже очень хотелось кушать, меня позвали на работу в торговую компанию. Такое ООО “Всёвсем”, которое занимались перепродажей разных штук, в основном концентрируясь на продаже спецтехники и запчастей (а что еще можно ожидать от Урала?). Позвали меня туда на на обычную секретарскую работу, т.к. один из учредителей был человек брутальный, бывший пожарный, любил “хуями обложить”, и поэтому работу ассистента мало кто выдерживал. А меня, после работы на кровле, ненормативной лексикой было уже не удивить.
Спустя месяц после выхода на работу, поздно вечером ко мне подошел второй учредитель Сергей и начал показывать зарисовки на листочках формата А4, которые гордо называл Бизнес-План. И этот Бизнес-План заключался в том, чтобы возить рыбу из Владика и продавать ее у нас.
“Сань, ну ведь два вагона продадим же” – спрашивал он меня. “Ну продадим наверно” – ответил я, вообще не понимая о чем речь. Так я стал менеджером по продаже мороженой рыбы.
Вся история реализации состояла в том, чтобы прозвонить магазины и договориться о поставке. Плюс я проявил инициативу и дал объявление в местную газету, на которое клюнули жители и стали активно покупать целыми брикетами “на отдел”.
Все контакты и статусы я заводил в Word и лично общался с магазинами и жителями. Работа эта была непростая, но интересная. Правда, когда под Новый год мне звонил очередной заказчик в лице женщины возраста моей мамы и плакал в трубку, что у них недовес – становилось жутко. Дело в том, что и тогда и сейчас, вес рыбы в брикете (20 кг) указывался “в глазури” – читай во льду, который тоже имеет вес.
Новый год, какой-нибудь отдел в НИИ берет себе брикет рыбы под праздник и каждый сотрудник ждет свои 300-500 грамм.
А теперь представьте себе, что лед растаял и вес брикета стал не 20 кг, а 19 400 грамм.
И плачущий женский голос в трубке тебе говорит “Сынок, ну как же нам эти 600 грамм теперь разделить между собой, а?”… Ведь каждый платил из последних. На праздники.
Тогда я решил, что продажи – это не мое и надо найти нормальную работу.
Потом был институт. А чем на жизнь могут заработать студенты-будущие-инженеры-ИТ? Ну конечно – настройкой компьютеров и прокладкой локальных сетей. Наши контакты передавали из уст в уста, но стабильности все-таки не хватало. Нужна была регулярная занятость.
И вот, однажды, после того, как мы сделали работу по настройке локальной сети в одном торговом доме, меня позвал в свой кабинет учредитель и сказал: “Сань, вижу парень ты умный. Давай, работай на постоянке у меня”.
“А что делать нужно?” – спросил я. “Сервера админить?”.
“Ну мы тут из Германии начинаем запчасти таскать. Надо продавать их….”.
“Окей, ответил я. Продавать…. Только продавать я их буду по-своему”.
Повторения истории с рыбой не очень хотел. Ведь продажи – это не мое.
Я создал страничку в интернете и начал ее продвигать на разных тематических форумах, на которых сидели ребята их нефтянки.
До сих пор, если забить в поиск ООО ПКФ “Южный Урал” Кукса – можно найти мои объявления.
Процесс пошел и пошел активно. Продавались запчасти. Продавались трактора и автокраны.
Но однажды мне позвонил клиент. У него задерживали поставку вала в коробку передач и машина стояла уже неделю без работы. Он терял деньги, семью кормить было нечем.
Вообще с этим клиентом была целая история. Он сначала позвонил мне по объявлению. Узнал стоимость оригинальной запчасти MAN и очень загрустил. Решил, что “дядя Федор на заводе за пузырь выточит не хуже”.
Через месяц позвонил и поведал грустную историю о том, что вал, который выточил дядя Федор, не выдержал нагрузки и “срезало шлицы”.
Нужна была оригинальная запчасть из нормальной стали. Немцы могли сделать вал, но нужно было подождать. А каждый день ожидания – потеря денег для мужика. И звонил он мне, и плакал. И я звонил в Германию и получал вежливый ответ “Ждите… Ждите…”. Вал, конечно, пришел. Немцы дело знают крепко.
Но боль, которую передал мне мужик, твердо убедили меня в том, что продажи – это не мое и надо найти нормальную работу.
И я пошел на нормальную работу в строительной компании. Там надо было много пить, чтобы подписывать акты выполненных работ и получать следующие заказы. Отдельная глава в моей жизни. Там я тоже продавал. Но иначе.
Тогда я решил, что нужно что-то свое. Буду руководить и вообще стану большим и важным. Возможность, которую я увидел – полное отсутствие сервиса у действующих типографий, а так же их неумение продавать через digital-каналы. Когда-нибудь я напишу об этом отдельную историю. Договорились с инвестором, купили оборудование. Пошли работать.
Чтобы захватить рынок полиграфии потребовалось много встреч, на которых я убеждал заказчиков воспользоваться нашими услугами, гарантируя им 24/7. Плюс соцсети и “форма онлайн заказа на сайте которая работала”.
В какой-то момент, когда меня начало разрывать между продажами и бизнес-процессами, я вспомнил, что продажи – это не мое и надо найти нормальных продажников.
Вы будете смеяться, но лучшие менеджеры получились у людей, у которых вообще не было опыта в продажах. Но был опыт в психологии. Учитель начальных классов, психолог… Почему – об этом ниже.
Один из менеджеров получил такой опыт, что открыл свой бизнес спустя какое-то время.
А меня внезапно позвали в Москву. Просто все это время у нас с Данилем Хасаншиным был интернет-проект. В котором я вместе с Даней занимался продуктом, контентом, а в оставшееся время продавали. Рекламу. Не потому что хотели быть менеджерами по продажам. А просто клиент шли и надо было что-то делать.
А потом, однажды, меня позвали в Комьютерру. Делать продукт. Ура, нормальная работа, правда снова пришлось продавать, но в этот раз проекты внутри компании. Сложная структура, много изменений переживали тяжело. Продал. Улучшил. Плюс ездить на встречу с клиентами и объяснять им все ценности КТ. Опять продажи. Продажи – это не мое и надо найти нормальную работу.
Дальше был iBusiness, опять продажи, т.к. выводили новый продукт, который нужно было объяснять рынку.
Плюс BigPicture.ru, куда я вышел помогать со спецпроектами. Придумывать механики, реализовывать стратегии, работать над продуктом. Ура-ура.
Правда параллельно шла еще одна работа. Я увидел, как у Сергея Барышникова были организованы продажи…
И решил немного помочь. Просто систематизировать все. Ведь продажи – не мое. И нужна нормальная работа.
Дальше все как в тумане. Продажи растут, клиенты обрабатываются, брифы присылаются. Все хорошо.
Так вот. К чему это я все написал?
Мой 16-и летний опыт в продажах научил меня одной простой истине. Продажи – это не искусство. Продажи – это технологии. Это ежедневный таск-менеджмент и даже рутина. Но при этом это и творчество и креатив.
Это умение совместить цель, которая есть в голове у клиента с инструментами, которыми продукт, который ты продаешь, эту цель поможет достичь.
И очень важно понимать, что ты делаешь, чтобы решить эту задачу. Картинка в голове заказчика и твои возможности.
В BigPicture.ru мы умеем решать боль, как никто другой. Поэтому из людей, которые далеки от продаж, получаются лучшие продажники. Они решают задачи, а не “впаривают” эскимосам снег. А те, кто впаривают – пусть там, у эксимосов и остаются.
Нам же в команду нужны клевые люди, которых мы научим всему.