Сегодня в разговоре с другом я обронил фразу: “Я купил именно эту модель, потому что решил, что это оптимальное соотношение цены и качества. Все что дороже – уже просто маркетинг”.
И я имел в виду, что маркетинг создавал дополнительную ценность? избыточную для меня. Ценность, которую я не разделял и не готов был за нее столько платить.
Ведь ценность – это субъективная оценка, которую человек дает товару или услуге.
Создавая ценность – вы можете продавать дороже. Но границы между ценой и ценностью каждый человек определяет для себя сам. Исходя из его веры в некие идеалы и стандарты.
Если вы покупаете футболки в магазине Твое за 600 рублей, то вам сложно понять, почему кто-то покупает футболки за 2000, 5000 или даже 10 000 рублей. Вы не видите в этом ценность.
Помните, я рассказывал про конфликт продавцов в нашем магазине? Один продавец хорошо продавал, второй – надежный и лояльный.
Я наблюдал за работой продавца, который хорошо продает. Он продает не товар. Он продает мечту и образ. Создает ценность в глазах покупателя.
Он рассказывает о качестве товара, об интересных дизайнерских решениях, о модных тенденциях. В одной из бесед он буквально описывал образ человека в будущем: “Представьте себе, как вы будете в этих шортах гулять с любимой собакой”.
В итоге покупатель купил сразу 2 штуки, чтобы всегда была смена.
Я думаю, что он продает хорошо, потому что понимает и разделяет ценности бренда, помогая транслировать их покупателю. И мы решили, что ценность этого продавца для нас выше, чем надежность и лояльность второго. И суть конфликта оказалось в том, что второй продавец эти ценности не разделял, а просто ходил на работу.
Какой вывод из этого можно сделать?
Наверно он может звучать так:
1. Хотите продавать много – работайте с ценой. Акции, скидки, промо.
2. Хотите продавать дорого – работайте с ценностью. Дарите образы и мечты, образы.
3. Хотите продавать много и дорого? Создавайте сильный бренд.
Кстати, первое что мы пытались сделать, когда купили магазин – продавать за счет скидок. И быстро поняли, что это ошибка и даже ловушка.
Сейчас скидок нет, а продажи растут. Наверно потому, что мы пытаемся правильно транслировать ценность.