Буквально позавчера сидел и подбирал слова в письме, объясняя клиенту, что мы не будем продолжать нашу совместную работу. Казалось бы глупость, но…
Тема, о которой мало кто любит говорить – разрыв отношений с клиентом. Одно дело, когда ты подписываешь новый договор или выигрываешь тендер, другое – когда налажал и потерял и заказчика и выручку.
Но такие истории тоже идут на пользу, если делать верные выводы и идти вперед.
Перед тем, как сесть писать этот пост, я пересмотрел все проваленные сделки в поисках фактуры и понял, что к счастью, совсем дерьмовых ситуаций у нас не возникало. Когда ошибаешься так, что только по старинке – посыпать пеплом голову и уходить умирать в специальную яму.
Большинство разрывов возникало из-за того, что ты не смог правильно понять, что нужно клиенту. Я это называю “не совместил картинки в голове”. Не подобрал нужные решения, не сказал нужные слова, иногда сам дурак и расслабился, не искал новых интересных вариантов для старого клиента, решив, что он и так уже с нами. А расслабляться нельзя.
Но иногда бывает и так, например, что не получается прыгнуть выше головы. В 2017 году мы подписали договор с брендом, который очень приятно показывать в портфолио. Деньги не самые космические, но задача была масштабная и новая для нас. Убили кучу времени, сил, нервов. Сделали всю подготовительную работу, пересчитали миллион вариантов реализации. Все мимо. В 2018 году договор просто не продлили.
Разобравшись в ситуации, поняли, что просто пока это нам не по зубам. Сами дураки :). Надо еще немного нарастить мышц для таких задач.
Иногда бывает, что клиент улыбаясь тебе в глаза, подписывает договор, ждет аналитики, подготовки, стратегии. А потом берет все наработки и передает другим исполнителям, которые уже по готовой стратегии делают это дешевле. А ты смотришь на пункт договора, который это запрещает и думаешь – идти в суд или нет. У таких клиентов просто такая стратегия. Воровать чужие идеи и делать дешевле. А потом снова звать и предлагать. Пойдешь – сам дурак. Надо рвать отношения до тех пор, пока на клиентской стороне не поменяются люди.
А еще бывает, что и клиент – молодец и мы молодцы, но что-то идет не так. И тут просто понимаешь, что все. Расходятся пути, выработался карьер, иссяк источник. Или задачи клиента стали не такие или ты уже не такой. И можно, наверно, еще какое-то время побегать вместе, пытаться сохранить выручку. Но лучше в таких ситуациях расходиться.
Поэтому и сидел недавно, писал письмо, подбирая слова, что не можем больше помочь.
На мой взгляд, главное что можно и нужно делать в ситуациях, когда уходит клиент – не бегать с криками “Пиздец, все пропало”, а просто делать правильные выводы и идти дальше. Нет ничего вечного.
Про выручку. На конец рабочей недели она была 1 463 027 рублей. Если все, кто обещал оплатить в январе, до среды сдержит обещание – план мы перевыполним. Но это не точно.
